Заказать звонок

Обязательное поле *

  Refresh Captcha  
 
Наше местоположение – Нижний Новгород.
Поле работы – вся Россия! +7 (831) 436-33-51

Популярные статьи

Подписаться на новости SCORE

Имя
E-mail
Вступление Юрия Рубцова к Книге лучших рыночных идей "Камасутра бизнеса" выпуск 4

Вступление Юрия Рубцова к Книге лучших рыночных идей "Камасутра бизнеса" выпуск 4

 

Мы живем в изменяющемся мире, в котором уже не будет ничего более стабильного, чем постоянные изменения

Много лет назад я заметил одну закономерность, которая постоянно происходит с людьми в бизнесе, да и не только в нем. Вот одно из ее проявлений:

Очень много успешных бизнес-проектов начинается с нулевым капиталом. И, с другой стороны, существует множество бизнесменов, которые не смогли сделать успешными свои проекты, имея хороший стартовый капитал.

Или ее другое проявление:

Среди множества людей, которые имеют одинаковые возможности на старте, наибольшего успеха всегда достигает один. Этот человек, как правило, видит все окружающее как-то по-другому, чувствует его по-другому. И самое главное – в его голове мысли выстраиваются тоже по-другому. И у него блестящий результат, а остальные остались с носом.

В таких случаях часто говорят: «У него интуиция!» или «Просто партнеры остальных подвели». Но я уверен, дело не только в этом.

Можно ли стать таким же успешным? Можно ли этому научиться, натренироваться?

Я могу уверенно ответить на этот вопрос: научиться этому нельзя. Успеху не учат ни в одном вузе. Но стать более эффективным можно. Для этого нужно изменить свое мышление.Что я имею в виду под изменением мышления? С годами в нас формируется система ценностей, которая становится критерием оценки всего, с чем мы сталкиваемся в жизни. И, казалось бы, это хорошо! Но… система ценностей порождает определенные закономерности нашего мышления, которые закрепляются в нашей голове в виде Убеждений. Что такое Убеждения? Это причинно-следственные связи, распространенные на все возможные контексты и смыслы (хотя они сами были порождены в свое время в определенных контекстах и смыслах). Часто в наших головах накапливается целый букет таких негативных убеждений, которые попросту мешают нам нормально жить и работать. В результате мы становимся рабами собственных убеждений. И вот уже наши способности и наше поведение подстраиваются под установившиеся убеждения. (Кстати, когда говорят о менталитете, то имеются в виду преобладающие убеждения в той или иной социальной группе). Но в динамично развивающихся рынках смертельно опасно жить в плену установившихся в прошлом убеждений. Они превращаются в большой камень на нашей шее, тянущий нас на дно. Процесс снятия этих ограничивающих убеждений, или процесс «очищения» ценностей, я называю апгрейдом мышления.

Разрушить ограничивающие убеждения можно большим количеством фактов, опровергающих закрепившуюся причинно-следственную связь, и, с другой стороны, предлагая новые причинно-следственные связи для новых контекстов и смыслов.

Любая работа по изменениям в бизнесе должна начинаться с Апгрейда Мышления босса (или боссов, если их несколько во главе бизнеса). Поскольку в противном случае все изменения в компании, которых настойчиво требует рынок или которые предлагаются снизу, могут быть блокированы убеждениями босса. Зачастую босс – это весьма успешный человек с огромным практическим опытом, много знающий и умеющий. Можно ли его чему-то научить? Конечно, нет. Он сам кого хочешь научит. Но сделать его более эффективным, помогая снять ограничивающие убеждения, вполне возможно.

Любая работа по изменениям в бизнесе должна начинаться с апгрейда Мышления босса (или боссов, если их несколько во главе бизнеса). Поскольку противном случае все изменения в компании, которых настойчиво требует рынок или которые предлагаются снизу, могут быть блокированы убеждениями босса.

То же самое относится и к трем весьма понятным и многократно описанным областям: отношения с рынком, внутреннее выстраивание компании, управление собственностью/прибыльностью/финансами. В этих областях трудно найти что-то новое, тем более, что у каждого босса есть свой опыт в этих областях. Но выйти за рамки собственного успеха то же самое, что выйти за пределы собственных ограничивающих убеждений. Получить новый взгляд на себя, на рынок, на компанию и на свою собственность – это начало движения по пути изменений.

И вот босс со своим ближайшим окружением готов к изменениям и пытается их запустить. С чем он сталкивается? С сопротивлением персонала или, как часто говорят, с негодным менталитетом. И снова мы оказываемся перед необходимостью изменять ограничивающие убеждения, но теперь уже – наших сотрудников. Но здесь это нужно делать одновременно с большим количеством людей. И снова необходима концентрация на четырех областях:

  • Люди и что важно для них
  • Рынок и клиентоориентация
  • Организация и отношение к лидерству
  • Отношение к собственности. Мышление в категориях доходов и расходов (бюджетное мышление)

Я надеюсь, что убедил вас в том, что впереди знаний, информации и опыта находятся убеждения, которые или позволяют знаниям, информации и опыту превращаться в результат, или всячески этому препятствуют.

Все начинается с апгрейда мышления. Кстати, это выражение придумали не мы. Еще в конце 90-х, когда мы в SCORE и сами не понимали, чем же мы занимаемся, в чем наша уникальность и как можно назвать то, что покупают наши клиенты за достаточно большие деньги, один наш казанский клиент, Наиль Забиров, сказал: «Да вы же занимаетесь апгрейдом нашего мышления!». Мы поняли, что это самое правильное определение.

Я говорю о нем как о базовом процессе для повышения не только компетенции, но и эффективности. Этот процесс имеет мало общего с процессом обучения или тренинга, которые в лучшем случае нацелены на повышение способностей.

В продажах уже много лет назад стало понятно, что сам продукт мало кому интересен. И поэтому появилась значимость «пользы», а потом и значимость «эмоций» и «ценностей» как высшей формы привлечения потребителя. А вот современные системы образования (по крайней мере в России) остались в прошлом веке – они предлагают «продукт» и более ничего. Когда то же самое пытаются делать в бизнесе, обучая и тренируя сотрудников, и не достигают результата, то начинают все сваливать на негодность сотрудников или еще бог знает на что… Это очень похоже на одну ситуацию из моей практики. В 1995 году я делал презентацию тренинга по продажам для боссов ряда компаний. Одна дама долго с неудовольствием взирала на все происходящее, а потом заявила: «Вы занимаетесь абсолютно бесполезным делом. Мы прекрасно умеем продавать! А вот наши козлы-покупатели не умеют покупать! Лучше бы тренингами для покупателей занялись».

Как можно изменять мышление людей? Во-первых, постоянным возвращением к их ценностям. Поскольку ценности имеют большую значимость и больший уровень обобщения по отношению к убеждениям, они позволяют расширять контексты и смыслы, тем самым снимая ограничивающие убеждения. Сегодня в мире менеджмент, основанный на ценностях, приобретает все большее значение.

Во-вторых, скрупулезным предоставлением фактов (практической деятельностью), закрепляющих важные для вас убеждения.

В-третьих, обращаясь к профессионалам в области изменений, которые за короткое время могут снять ряд ограничивающих убеждений.

SCORE как раз и является профессиональной компанией, специализирующейся в области снятия ограничивающих убеждений. Как это делается? Например, вас не устраивают продажи в вашей компании: недостаточный объем продаж, слишком высокие риски для бизнеса. Обычно в таких ситуациях я нахожу две причины:

1. Отсутствие клиентоориентации (т.е. имеет место ориентация на продукт, а не на клиента)

2. Отсутствие системы в продажах.

В истоках этих причин лежат, как правило, следующие ограничивающие убеждения в головах ваших сотрудников:

  • наши продукты — самые лучшие (или, наоборот, плохие)
  • клиенты — козлы (или другие определения)
  • боссы назначили слишком высокую цену на наш продукт
  • я не нанимался облизывать каждого клиента
  • все продажи делают три классных продавца, остальные — бездельники
  • если бы нам еще найти пару таких же продавцов, все стало бы хорошо.

В течение 2–3 дней скрупулезной работы с менеджерами компании все вышеперечисленные убеждения снимаются.

Но важны 2 условия. Уж если мы говорим об изменении менталитета, то давайте не будем строить иллюзий по поводу того, что клиентоориентация в компании может появиться за дверью с надписью «Отдел продаж». Или везде, или нигде! Это первое условие. И второе условие: в первую очередь клиентоориентация должна появиться в головах самих боссов. Если ее нет в голове босса, она не возникнет нигде в компании. (Со мной недавно поделился своим наблюдением один из наших SCORовских клиентов, Дмитрий, владелец мебельного производства и сети салонов. Когда раньше ему домой или на дачу отвозили мебель из его же салона, то он предупреждал грузчиков: «Смотрите, везете мебель боссу, так что поаккуратнее!». А после всего того, что с Дмитрием произошло в SCORE, он стал замечать за собой, что в такой же ситуации говорит теперь грузчикам: «Организуйте мне все так, как сделали бы для нашего лучшего клиента».) Кстати, то же самое относится и к бюджетированию. Что такое бюджетирование? Это мышление в категориях доходов и затрат. И когда эти категории овладевают умами всех менеджеров компании, тогда и возникает бюджетирование. Бюджетирования за дверями бухгалтерии не бывает!Я со своей компанией уже много лет профессионально занимаюсь апгрейдом мышления. Бессмысленно приезжать в SCORE и платить большие деньги за обучение и информацию – это наш сопутствующий продукт. Но уже много лет мы все заточены на то, чтобы помогать бизнесменам и их менеджменту изменяться. Те, кто приезжают в SCORE, действительно становятся успешнее: у них на порядки вырастают доходы и рентабельность. Но самые большие результаты для нас связаны с тем, что теперь эти люди зарабатывают большие деньги, тратя на это гораздо меньше усилий! Высвобождается много времени в бизнесе, появляются возможности для путешествий, спорта и экстрима в самых его ярких воплощениях (у — кого горные лыжи, у кого — спортивные мотоциклы…). Возможности и время для общения со своими близкими и друзьями, которого так не хватало раньше.

Но есть и еще одна сторона нашей деятельности. Кьелл Нордстрем в «Караоке капитализма» говорит о том, что в условиях Internet обесцениваются «очевидные знания». И особое значение начинают приобретать «неочевидные знания», которые невозможно описать на бумаге. Что такое «неочевидные знания»? Это как, например, у рыбаков бывает. Ни у кого не ловится, а у одного ловится всегда и везде. И самое интересное, что он не в состоянии объяснить, как это у него получается. В том-то и штука, что «неочевидные знания» нельзя рассказать, украсть или скопировать (все это можно сделать только с «очевидными знаниями»).

Апгрейд мышления приводит к появлению этих самых «неочевидных знаний». Участ-ники этого процесса через некоторое время (кто-то быстрее, кто-то медленнее) приходят к поразительным результатам и порой не могут объяснить, как они их достигли.

SCORE это место, куда можно приехать для того, чтобы измениться. Наверное, в мире есть много таких мест. Главное, чтобы в нас было это желание изменяться — и такие места будут находиться.

Всех, кто увлечен процессом изменений, я приглашаю в SCORE. Мы живем в изменяющемся мире, в котором уже не будет ничего более стабильного, чем постоянные изменения. Давайте делать эти изменения профессионально.

 

Прочитать все остальные материалы выпуска 4 (а также выпуска 2 и выпуска 3) вы можете, заказав "Камасутру бизнеса" - здесь

 

Добавить комментарий


Нравится